El funnel de ventas es la columna vertebral de tu estrategia de comunicación, marketing y ventas. El funnel de ventas es el esqueleto del marketing. En este post te cuento como está configurado, sus fases, sus etapas y te doy algunas ideas de como gestionar y trabajar cada uno de sus componentes.

Hoy no me meteré en el funnel AARRR del growth hacking si no vamos a hablar del funnel tradicional de toda la vida, el embudo de ventas.

Un embudo de ventas es justamente eso, una representación gráfica del proceso de compra de los usuarios dentro de tu tienda física, online, blog o lo que sea. A fin de cuentas, el proceso es muy parecido y el esquema es valido para todo, según veo.

Un embudo de ventas se centra en 4 secciones básicas. Estas se pueden ampliar, crear subsecciones y todo lo que queráis pero la base son 4 y luego cada uno se lo personaliza como qiuere.

Descubrimiento/conciencia (Awareness)

El usuario, está buscando información, dándose una vuelta por internet (o por la calle) y “ops!” te ve y le llamas la atención. Esa es la fase en la que podemos llegar a más usuarios, entran en nuestra web a cotillear, a ver qué ofrecemos y a ver un poco de qué va todo esto.

Esto lo podríamos traducir en entrada de tráfico ya sea a través de SEO, referidos de otras webs, redes sociales, mail marketing, etc. El caso es que lo usuarios llegan a nuestra web.

Como podrás imaginar, puede llegar mucho tráfico a tu web que realmente llegue por error o que no sea tu target y no entienda de que va, lo que ofreces o simplemente no conecte con tus copys y CTA.

Por lo que de todo el tráfico que llega a tu web, hay una parte que siente interés por la web y otra parte que no.

Interés (Interest)

Esta parte del embudo, al ser la siguiente al descubrimiento es más pequeña ya que hay usuarios que no llegan a sentir interés. Es lógico, no podemos agradar a todos. Debemos centrarnos en agradar a quién nos interesa y a quién queremos que nos compre.

No tiene ningún sentido ofrecerle nuestros fantásticos servicios de consultoría fiscal para empresas a usuarios que ni tienen una empresa ni quieren tenerla. Es un esfuerzo inútil y un despilfarro.

Pero no sólo eso, en este punto nos volvemos a encontrar con dos grupos de usuarios: los que ejecutan alguna acción y los que no.

De todos los interesados habrá algunos que decidirán seguir hacia adelante y otros que se quedarán ahí, en “¡ostras que guay!, pero no me lo compro, ¡pero mola un montón eh!, pero bleh”. En cambio otro grupo seguirá adelante con el proceso de compra.

Hay muchas maneras de optimizar esta parte del embudo. Por un lado debemos revisar y optimizar los copys. Una manera de hacerlo es analizar mucho nuestro user persona y por otro lado estar haciendo siempre testing A/B.

Por otro lado debemos asegurarnos que la información está bien estructurada, la UX de la web está como debe estar, las imagenes son adecuadas, etc. Puede que los usuarios no pasen más allá del propio interés por algún tipo de problema en la plataforma.

A parte de la propia web también debemos testear, optimizar y analizar que lo que ofrecemos se ajuste realmente a nuestro target.

Puede estar muy bien que tu tengas un negocio de regadoras y se las quieras vender a X target, pero asegurate también de que a ese target le interesa comprar regadoras xD

Decisión (Decision)

Este es un momento crucial. En esta parte del funnel es cuando los usuarios interesados han decidido pasar a la siguiente fase. Empezar el proceso de compra, añadir ítems al carrito, etc.

Es el momento en el que has convencido a tus usuarios interesados. Ahora queda la parte más difícil, que realmente compren y no se queden “ahí”.

Acción (action)

El usuario decide comprar. ¡Pam! ya es nuestro, ya lo hemos atraído, le hemos generado interés y le hemos captado.

Esta etapa comprende tanto a los usuarios que han comprado como aquellos que no. Y es muy importante tener en cuenta a los que no ya que muchas veces necesitan un “empujoncito extra.”

Siempre existirá el usuario perfecto que pasa de una etapa a otra dentro del funnel de venta de una manera limpia, sin irse para volver más tarde. Pero también es cierto que ese tipo de usuarios suelen ser muy poco comunes.

Lo habitual es encontrarnos con un usuario que entra en una etapa del funnel y se fuga. A través de nuestra estrategia de comunicación y marketing vamos a intentar reconducir ese usuario hacia la siguiente etapa del funnel. Ya sabes, a veces hay que apretar un poco para que entre todo en la mochila…

Hay muchas estrategias para maximizar esta etapa del embudo, algunas de ellas pueden ser:

• Email marketing para recuperar todos esos carritos que se quedan abandonados cargaditos y preparaditos para el purchase igual recordar a ese usuario que lo tiene ahí no puede ser suficiente. A veces un 10% ayuda o avisarle que lo que tiene ahí tiene una promoción o se agotan las existencias, no habrá más stock, etc. Vaya, apelar a la urgencia y el descuento.
• El Inbound marketing es como la Nivea, vale para todo y en cualquier momento. Utilizar contenidos de calidad y ayudarán a tomar esa decisión final a la par que branding y todo eso.
• Campañas promocionales parecidas al emailmarketing para recuperar carritos pero de manera general.
• Gamificación, lograr puntos, premios o algo por la compra de ese producto.
• Pre-ventas limitadas o ediciones limitadas en caso de determinados productos o lanzamientos.
• Etecé.

Finalmente hay otro elemento que no suele aparecer y yo considero absolutísimamente fundamental.

Postventa

Si, ya hemos inyectado tráfico en la web, hemos liado al pobre usuario para que se interese por el producto, le hemos vendido la moto para que compre y ya está. Pues no. Desde mi punto de vista la experiencia postventa forma parte incluso del producto comprado.

Una buena experiencia postventa generará un sentimiento de satisfacción por parte de nuestro cliente, lo cual tiene una enorme cantidad de beneficios:

• Recomendación a sus conocidos:la mejor publicidad habida y por haber siempre será el boca-oreja. Lo que viene a traducirse en nueva inyección de tráfico a la web.
• El cliente vuelve a comprarporque ha disfrutado del proceso. Clientes recurrentes, una auténtica joya.
• Imagen de marca: Si trabajas bien generas sensación de ser la leche y eso mola (y también otorga credibilidad y confianza).
• Detectar errores: si, la cagamos. Es inevitable. Pero es imperativo que descubramos dónde y qué pasa. Un buen servicio postventa nos puede ayudar no solo a solucionar los problemas que puedan tener nuestros consumidores si no que también podemos descubrir fallos y hacer correcciones.
• Growth Hacking: conoce a tus clientes, como se relacionan con tus productos. Como se sienten, como cubren sus necesidades, etc. Todo análisis y métricas

Etapas de un funnel

Cuando trabajas el funnel, es importante tener una consideración y estrategia diferente para cada etapa. Cada fase es diferente a la anterior ya que la calidad de los usuarios que están ahí dentro va evolucionando. Es por ello que hablamos de diferentes etapas en las que podemos crear diferentes estrategias. A fin de cuentas es un poco redundante a lo dicho anteriormente pero creo que es importante comentarlo ya que a veces es de esas cosas que a uno se le enciende la bombilla en el momento de verlo.

TOFU: Top Of the FUnnel

No estoy hablando del Tofu que se “come” sino del principio del embudo, de cómo gestionamos esa entrada de tráfico. Es un momento complejo ya que debemos lograr inyectar mucho tráfico y que sea de calidad.

Trabajando las diferentes patas del marketing digital podemos tener mucho a nuestro favor a través de una buena dinamización de las redes sociales, buena arquitectura web, posicionamiento, inbound marketing, etc.

MOFU: Middle Of the FUnnel

No se me ocurre un chiste para MOFU asi que es eso, la mitad. El momento en que los usuarios están ahí viendo si lo que ven les interesa o que y se empiezan a montar sus interpretaciones para ver si realmente compran o qué hacen.

BOFU: Bottom Of the FUnnel

El final del embudo. Es el momento que tenemos que poner en marcha a ver cómo gestionamos todos esos leads que han convertido y nos estan dando su dinero para comprar lo que les estemos vendiendo.

Como comentaba, en mi opinión esta fase se compone por la propia venta y la experiencia postventa.

Cómo construir un Funnel

Es primordial tener un funnel de ventas definido para tu negocio, proyecto, startup, para cada producto que vendas, etc.

Ser consciente de tu funnel de ventas te ayuda a trabajarlo. De otra manera lo que estamos haciendo es únicamente “hacer cosas para vender más”. Si dibujamos un funnel y analizamos cada etapa podemos crear una estrategia conjunta que incorpore cada fase y que ayude a esos usuarios a pasar de una etapa a otra.

Puede parecer muy simple pero para construir un funnel suelo dibujarlo en un papel o en una pizarra y suelo empezar por cada etapa por separado haciéndome las preguntas de “¿y esto cómo lo hago?” una y otra vez.

1. Entrada de tráfico: ¿cómo logro que entre el tráfico? Toca plantearse cómo trabajamos el SEO, las rede sociales, el offpage, etc. Esto da para rato así que ya tenemos algo con lo que trabajar. Cómo meter tráfico en la web.
2. Generación de interés: ¿cómo logro que el tráfico se enganche al contenido? Momento de A/B testing, copywritting, imagenes, SEO onpage (ya me entendéis y si no revisad este post sobre qué es el SEO), etc.
3. Decisión de compra: ¿como puñetas lo hago para que me compren? Esta pregunta es chula. Aportando valor. Tu propuesta única de valor, tu factor diferencial, tu nosequéque te hace especial toma gran importancia en este punto. Debes analizar y comprender a tus usuarios y qué es lo que hace que compren. Debes encontrar su palancade accionamiento.
4. La venta y la postventa: ¿cómo gestiono esa venta? ¿cómo aporto valor a la postventa? Fíjate que si hacemos preguntas muy concretas se nos ocurren ideas y maneras de plantearlo. Si nos quedamos en “cómo vender más” la cosa será más complicada. Pero si analizamos cada punto por separado podemos lograr una estrategia completa.

Finalmente ya con todas las fases trabajadas y planificadas toca consolidar toda la estrategia de venta. ¿Cómo hago que todas esas fases estén conectadas?

Para terminar creo que hay dos cosas realmente importantes a tener en cuenta. La primera de todas es que cualquier acción, estrategia o planteamiento que hagamos es vital hacerlo enfocados a nuestro user persona, a su dolor, sus necesidades y su lenguaje.

La otra es que un embudo está vivo. Un funnel no es estático, evoluciona, cambia, mejora, se optimiza. No se trata de dibujar un funnel y dejarlo ahí sino estar continuamente trabajando las estrategias y las conexiones entre cada etapa para lograr maximizar sus resultados y claro está, sus ventas.

Bonustrack

Y como no podía ser de otra manera (ha sido imposible resistirse) quien mejor que la gran Wanda Jackson para hablarnos sobre Funnels con su temazo Funnel of Love 😀