como validar una idea de negocio

Cómo validar una idea de negocio

Vivimos en la era de los emprendedores. Todos tenemos el sueño de crear proyectos, construir nuestras propias empresas y vivir de ello. Pero muchas veces nos olvidamos de validar esa idea, de asegurarnos que realmente merece la pena de desarrollar e invertir nuestro tiempo y dinero.

Qué es validar

Cuando hablamos de validar una idea o de validación básicamente nos referimos a confirmar que nuestra idea o proyecto realmente merece la pena.

Se trata de asegurarnos que no existe ya una solución al problema que tratamos de resolver o de que no exista ya una fuerte competencia. También es importante entender que aunque no exista competencia y no se le haya ocurrido a nadie antes sea por que realmente no merezca la pena invertir en ello. La verdad es que es un proceso a veces un tanto complejo de entender y explicar por lo cual vamos a ir punto por punto para ver qué es validar y cómo validar una idea de negocio.

Cómo validar una idea

Para validar una idea de negocio lo primero de todo es tratar de ser objetivos. Muchas veces (yo el primero) tenemos ideas fantásticas. Y no sólo son fantásticas sino que además son de una temática que nos gusta, de un sector que creemos controlar un poco y que nos hace pensar que contamos con información y experiencia suficiente que no es necesario preguntarle a nadie antes de lanzarlo al mercado. Error.

Tenemos que ser objetivos y darnos cuenta de que si nuestra fabulosa idea realmente no se ajusta al mercado podemos estar equivocados o pivotar hacia otras opciones. Debemos desplazarnos emocionalmente de nuestra idea, básicamente porque si se nos ha ocurrido esa maravillosa idea y luego resulta no funcionar no pasa nada; si hemos sido capaces de crear ese concepto seguro que somos capaces de pensar algo mejor 😀

Desplazarnos emocionalmente nos permitirá ver el global, nuestro proyecto y su entorno. Además nos permitirá criticar, encontrar fallos y decir “esto es una mierda por este motivo, necesito arreglar esta parte”. Si no es así no querremos ver la realidad, no prestaremos atención a las señales que nos dará el mercado y nos pegaremos un tortazo épico.

Una vez comentado algo que considero realmente importante y que pocas veces se habla de ello creo que podemos ponernos manos a la obra.

Analiza la competencia

Lo primero de todo es mirar si ya existe una solución al problema. Es imprescindible analizar la competencia, cómo lo hacen, sus puntos fuertes, sus puntos flacos, su comunicación, si realmente solucionan el problema o se dejan algo por hacer

Cuando analizamos la competencia debemos tomar consciencia del punto base: desplazarnos emocionalmente de nuestra propuesta. De no ser así podemos incurrir en “seguro que yo lo haré mejor” y cosas por el estilo. La clave está en ver qué están haciendo los demás, cómo les está funcionando y qué oportunidades me brindan.

Lo ideal es crear un excel o hoja de cálculo de Google (muy fan de programas gratis de Google) en la que podamos plasmar toda la información que creamos necesaria. Por ejemplo algunos puntos a tener en cuenta pueden ser:

  • ¿Tiene web? –> ¿Qué tal está?
  • Cuál es su propuesta de valor
  • Nivel de penetración en el mercado
  • ¿Resuelve el mismo problema?
  • ¿Competencia directa o indirecta?
    • Competencia directa: otra empresa que también haga zapatillas
    • Competencia indirecta: empresa que hace chanclas y nosotros zapatillas. Un usuario puede comprarse unas chanclas en vez de zapatillas.
  • Presencia en redes sociales
  • Precios
  • Atención al cliente: podemos hacer un intento de compra a ver qué sucede o incluso comprar y ver cómo gestionan todo el proceso de venta y post venta.
  • Características del producto o servicio
    • Pros
    • Contras
  • Conclusiones: Amenazas y Oportunidades

Otro dato importante y que muchas veces no se comenta es probar a buscar de diferentes maneras el problema que queremos solucionar (o incluso la solución, nuestra idea) en Google a ver que pasa. Podemos sorprendernos con los resultados. No sería la primera Startup que no nace al encontrar sus ideas en Aliexpress a 0,99€.

Analízemonos a nosotros

Cuando hayamos terminado de mirar a nuestro alrededor, lo que hay, cómo es, cómo se comporta, etc. Ha llegado el momento de mirar hacia dentro. De ver realmente qué podemos aportar, de mirar si nuestra experiencia, recursos y personalidad realmente se ajusta a lo que podemos ofrecer.

Es importante ser humilde. De hecho cuanto más humildes seamos más potente resultará este proceso y con más material podremos trabajar más tarde. Identificar nuestras fortalezas y debilidades nos ayudará a planificar y tomar consciencia del global para poder tomar buenas decisiones. Además, por qué no decirlo, la introspección siempre viene bien 😛

La matriz DAFO

Seguramente ya te imaginabas cual iba a ser el siguiente punto, ¿no? Ponerlo todo en común, relacionar y cruzar los datos del análisis de la competencia con nuestro análisis introspectivo. 

El DAFO es la ocasión perfecta para empezar a tomar consciencia del global, de si nuestro proyecto realmente podría tener cabida dentro del mercado. En él incorporaremos los resultados del análisis de la competencia: amenazas y oportunidades junto con el análisis interno: debilidades y fortalezas.

matriz dafo - pablomarketer

Si te fijas, gracias a esta matriz todo irá tomando forma. Lo que tu idea puede aportar versus lo que ya existe en el mercado. Esto ayudará no solo a tomar una imagen global sino que ayudará a plantear las primeras estrategias.

La gracia de esta matriz no es solo ver cómo está el panorama sino que es una herramienta para una vez hemos planteado todo lo que hay, empezar a trabajar. El DAFO no es una fotografía sino una herramienta de trabajo en la que nos centraremos en trabajar las debilidades para tornarlas en fortalezas y las amenazas en oportunidades.

El DAFO es un elemento vivo, crece y madura con nosotros. Nuestras debilidades del principio no deben ser las mismas que pasados unos meses. Ahí reside la fuerza de este elemento, en que evoluciona con nosotros y nos sirve muchas veces de hoja de ruta.

¿Cómo podría volver esta debilidad en una fortaleza?

Análisis del segmento de clientes

Aquí tenemos otro punto que considero realmente importante: decidir a quién le vamos a vender. Es algo que si me conocéis sabréis ya que soy muy pesado con esto, pero creo firmemente que es la clave para crecer. Cuando le “hablamos al mercado” nunca, jamás y bajo ningún concepto debemos hablarle a todo el mercado. Es fundamental definir muy bien a quién le vamos a vender y tratar de especializar ese usuario al máximo posible.

El motivo es obvio, cuanto más concretemos a quién le queremos vender nuestros productos o servicios más clara y directa será nuestra comunicación. Cuanto más concisos seamos con nuestra comunicación será mucho más fácil impactar y convertir (vender o lo que sea que queramos lograr).

¿Os habéis fijado alguna vez que habláis diferente con cada una de vuestras amistades? O quizás incluso os hayan dicho esa frase de “joé es que cuando estás con esta gente eres diferente”. ¿Cómo puede ser que hablemos de manera distinta cuando estamos con nuestros amigos que con nuestros abuelos? O más todavía, ¿cómo puede ser que hablemos diferente con unos amigos que con otros?

La respuesta es clara: para entendernos mejor. Con los amigos de los videojuegos utilizamos una jerga, una manera de expresarnos e incluso de movernos distinta a la que utilizamos con nuestros amigos del gimnasio, del trabajo o incluso con la familia. Si modulamos nuestro lenguaje, expresión y comunicación nos entenderemos mejor y fomentaremos aquello que en ese momento queramos comunicar.

  • Amigos: “¡buah tronco el otro día vi una cosa que no veas tío, vas a flipar, me dejó con un huevo colgando.”
  • Familia: “¡buah! El otro día vi algo increíble, os va a encantar, me dejó impresionado.”

Cuando hablamos de ventas es exactamente lo mismo: háblale a la persona adecuada en el lenguaje adecuado y te entenderán, te comprenderán y lograrán conectar contigo. Cuanto más concisos seamos más ágil y directa será esa comunicación. No es lo mismo hablar de futbol con gente que le gusta el futbol que hablar de futbol con seguidores de un equipo determinado. Lo mismo.

Cuando queremos validar una idea de negocio necesitamos determinar exactamente a quién vamos a venderle nuestra idea. Quién es exactamente ese target. Y cuanto más lo acotemos más impacto obtendremos.

Mapa de empatía

Hay muchas maneras de hacer un análisis de usuarios, una de mis herramientas favoritas es el mapa de empatía.

Gracias a esta herramienta nos permitirá ponernos en la piel de nuestros futuros usuarios y tratar de pensar como ellos, ver qué ven, cómo se sienten y de qué manera podrían sentirse aliviados. 

Creo que esta es una herramienta que puede ayudar a desbloquear muchos procesos de validación ya que generalmente el problema está en que no sabemos a quién la vamos a vender.

Mapa empatía - Pablomarketer

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Más allá del mapa de empatía: el user persona

El mapa de empatía es una herramienta que considero clave para analizar y diseñar tu segmento a la hora de validar tu idea de negocio, pero muchas veces no debemos quedarnos ahí y podemos ir más allá. Con ello me refiero a diseñar un perfil de usuario, un user persona.

El user persona es otra herramienta brutal para diseñar el segmento al que nos vamos a dirigir. El concepto parte de la idea de que con un diseño de segmento amplio muchas veces no tenemos suficiente con qué trabajar. Por ejemplo, podemos encontrarnos que dentro del mismo segmento, amantes de la dieta saludable, hay muchos tipos de usuarios distintos. Tal como hemos dicho: cuanto más focalicemos más claro, directo y mejor retorno tendrá nuestro mensaje.

Para ello tenemos el user persona, la herramienta que nos ayudará a diseñar ese “tipo de usuario que podríamos tener”. Con el user persona podemos profundizar en diferentes tipos de usuarios que serían el “típico usuario que nos compraría”.

He trabajado mucho con esta herramienta y la verdad es que da muchísima información a la hora de diseñar los copys de la landing page y sobretodo para las campañas de Facebook Ads. El disponer de diferentes user personas permite crear diferentes campañas de las que luego podremos hacer un análisis y ver si realmente ese user persona encaja con lo que queremos ofrecer. El mix de user persona con Facebook Ads crea una sinergia brutal.

Lo ideal, desde mi punto de vista, es intentar crear al menos 4-6 plantillas de user persona ya que nos dará suficiente información como para poder empezar a testear el segmento de mercado y empezar a sacar algunas conclusiones con las que empezar a validar la idea.

Para rellenar el user persona lo mejor es tratar de pensar como ese user persona y tratar de encontrar toda la información posible. Lo ideal son redes sociales y noticias de prensa. A través de lo que vayamos encontrando podremos crear un buen prototipo con el que trabajar.

User Persona - Pablomarketer

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La entrevista de cliente

Este es uno de los mecanismos más potentes para la validar una idea de negocio. Por muchas estadísticas que manejemos, análisis de tendencias, Google Trends y todo lo que quieras, hay una cosa que siempre tendrá más fuerza y consistencia. Y de la que sacaremos más información, ideas y posibles futuros clientes: hablar con la gente. Hablar con la gente funciona, Eric Ries (padre del Lean Startup) es lo que llamaba salir del edificio.

La idea es sencilla y tremendamente útil. ¿Se te ha ocurrido una idea genial para solucionar un problema? Ves a hablar con la gente cuya vida vas a solucionar y pregúntales que les parece. Bueno, esto no es exactamente así, Ash Maurya escritor de Running Lean (un libro que si no conoces ya estás comprando: 9999% recomendado) le dio forma al concepto de “salir del edificio” aterrizando los conceptos de hablar con la gente.

Después de algunas entrevistas, Ash Maurya se dio cuenta de lo que funcionaba y lo que no funcionaba. En primer lugar descubrió tres cosas que realmente no funcionaban en una entrevista con un user target (persona a quién iría destinada esa idea a desarrollar).

  1. No grabes las sesiones. A la gente no le gusta, hace sentir incómodo y no lograrás que las personas sean todo lo sinceras que puedan ser. Cuando grabas a una persona inconscientemente trata de decir lo que se espera que digan de él o ella. ¿A quién le gustaría que le grabaran diciendo: “esta idea es una basura”?
  2. Prepárate las sesiones de antemano. Gestionar sobre la marcha no funciona. Si vas a entrevistar a un posible futuro usuario debes tener la sesión preparada, con las preguntas ordenadas en base a una coherencia y de acuerdo a la marcha de la sesión. Empezaremos por presentarnos y poco a poco iremos ahondando en el perfil del usuario.
  3. No tomes notas. Tomar notas mientras entablas una conversación con alguien la entorpece y distrae. ¿Alguna vez tomando notas con alguien has hecho repetir, ha perdido el hilo y luego no sabíais por donde ibais? Pues eso. Las notas se toman al final, cuando ha terminado la sesión y os habéis despedido.

Lo ideal es organizar la sesión corta, de unos 15-20 minutos, con un planteamiento inicial en el que nos presentaremos y dejaremos claro que no vamos a vender sino que buscamos información.

Empezaremos preguntando por información demográfica, altamente importante para ir ajustando nuestro segmento de usuario. Seguidamente contextualizaremos el problema que tratamos de resolver y preguntaremos si ellos también lo sufren (aunque sabemos que si es mejor que sean los usuarios los que empiecen a darle vueltas al tema desde un punto de vista emocional, por eso diremos sufrir o padecer en vez de “tener” ya que los problemas no se “tienen”).

A partir de ahí trabajaremos la sesión para conocer cómo resuelve ese usuario en concreto el problema. Si tiene una solución clave que no le provoca dolor alguno o si en cambio cada vez que aparece el problema es un dramón. Buscaremos descubrir cómo se siente el usuario respecto al problema cuando aparece.

Finalmente terminaremos agradeciendo (¡siempre!) el tiempo dedicado y algo clave: si conocen a alguien que también pueda estar interesado/a en lo que les hemos estado comentando.

Todo esto parece un proceso tedioso y la verdad es que al inicio podría llegar a serlo. Pero la realidad es que es un proceso realmente nutritivo. Merece la pena realizarlo ya que es la mejor manera de conocer a los usuarios, saber lo que piensan y ver si realmente nos ajustamos a ellos a un coste realmente bajo: el tiempo.

La mejor manera de realizar estas entrevistas es en persona, cara a cara ya que es la manera en que mejor se captan las emociones, lo que dice el usuario y podemos afinar más nuestras percepciones. Otra modalidad es el teléfono pero ya pierde calor humano y todas las explicaciones que podríamos lograr o matices ya no se viven de la misma manera.

Por otro lado existe la posibilidad de hacer un Google Forms pero realmente el impacto es bajo. Las encuestas suelen salir bastante sesgadas y en los campos de “rellenar con texto” los resultados son tremendamente pobres. A nivel de encuesta por volumen puede resultar interesante pero no como un punto clave de validación.

A continuación os he preparado una Guía Práctica para poder crear vuestras entrevistas problema y sacarle todo el jugo, espero que os guste 🙂

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Crea tu Lean Canvas

Los planes de empresa están obsoletos. Es más, en lo que tardas en hacer un plan de empresa detallado no sólo te puedes haber desfasado del mercado sino que pueden haber aparecido 98765678 competidores nuevos que te han tomado la delantera. Y no sólo eso, si quieres validar tu idea de negocio y asegurarte de que eso va a valer la penda desarrollarlo y no vas a crear un producto que nadie quiere o que nadie va a comprar, lo ideal es no perder meses de trabajo en un plan de negocio. Y para ello tenemos el Lean Canvas (que no Business Canvas).

La idea general (y ya hablaré en otro post más acerca de este punto ya que lo considero clave) se basa en generar planes de empresa ultra fast. De hecho tanto Eric Ries como Ash Maurya dicen que un Lean Canvas lo puedes llegar a construir en unos 15-20 minutos (más o menos, no nos pongamos nerviosis).

El caso es que se trata de un lienzo (otro más…) en el que vamos rellenando y relacionando cada parte de nuestro proyecto y de un modo muy visual queda todo el proyecto plasmado. Esto lo que permite es poder debatir y evaluar el conjunto y cómo este se conecta con los demás. La verdad es que a día de hoy el Lean Canvas es un estándar, una parte fundamental a la hora de diseñar cualquier propuesta de negocio y para negocios ya creados.

Lean Canvas - Pablomarketer

Cómo rellenar el Lean Canvas

Tal como comentaba anteriormente haré un post entero sobre el Lean Canvas con tips, trucos y demás para trabajarlo, pero a nivel conceptual:

  1. En este apartado básicamente enumeramos el problema principal que vamos a solucionar. Lo ideal es enumerar al menos tres que esten relacionados.
  2. El segmento de clientes viene configurado con el trabajo previo que hemos hecho entrevistando y analizando a los futuros usuarios. De esta manera quedará un resultado muy visual de a quién le vamos a vender y veremos si realmente encaja con el resto de piezas del puzzle.
  3. Propuesta única de valor: no solo da para un libro sino que ha dado para más de uno de ellos. El punto es que tu propuesta unica de valor debe ser clara, concisa, concreta. Esta fórmula funciona a la perfección:

    Titular claro e instantáneo = Resultado final que el cliente desea + Periodo de tiempo específico + Tratamiento de los “peros”
    Ejemplo: Domino’s Pizza te entrega la pizza caliente y en menos de 30 minutos o ésta es gratis.
  4. Solución que vamos a ofrecer. En este punto vamos a tratar de resolver directamente todos los puntos que hemos marcado en el primer apartado “problema”.
  5. Los canales es un punto interesante para reflexionar ya que nos lleva a pensar de qué manera podemos llegar a los usuarios. Este punto es chulo ya que suele desatar mucha creatividad más allá de “lanzar una campaña de Ads” o de subir la persiana y esperar a que venga la gente a comprar.
  6. Los flujos de ingresos son la parte económica sobre la que se sostiene parte de la viabilidad de nuestra idea (la otra es la estructura de costes). En ella podremos ver realmente cómo ingresamos el dinero, cual es el ciclo de vida de los clientes y básicamente de dónde vamos a sacar el dinero, cómo y cuándo.
  7. Estructura de costes: la madre del cordero. A esto le llamo yo el peso de la realidad. Y suele ser un mecanismo clave a la hora de validar ideas de negocio ya que es lo que finalmente suele decidir (más allá de si es buena o mala idea) si algo es factible o no. “Necesitas vender 100 unidades para que esto sea rentable” es un dato potente y fundamentado. Reflexionar sobre esto, sacar la calculadora, la hoja de excel y un boli de esos cutres de promoción (si es un boli bonito despista) ayudará sobremanera a validar tu idea.
  8. Las métricas clave son fundamentales establecerlas desde el inicio. Decidir qué es lo que necesitaremos medir para saber si vamos bien o vamos mal es un punto clave. Ir sobre la marcha es lo más peligroso que hay ya que no solo nunca sabes si las cosas van bien o mal, sino que no sabes ni en qué dirección vas ni por qué.
  9. La ventaja competitiva injusta es esa cosilla que se nos pone en el estómago (envidia) cuando alguien nos lo cuenta. “Yo es que no pago alquiler por las oficinas” o “mi tío tiene una fabrica de XX y me lo deja tirado de precio” o “tengo un socio programador que lo construye todo”. Son esas cosas que hace que tengas una ventaja delante de los demás competidores que realmente es “injusta”.
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Crea una Landing Page o página de preventa

Esto te va a gustar. Cuando ya lo tienes todo en marcha, has definido el segmento de clientes, le has estado preguntando y sacando tus conclusiones de como encaminar tu idea o startup, le has dado forma en el Lean Canvas y la cosa parece que empieza a funcionar y lo tienes todo muy claro: ha llegado el momento de crear la landing page.

Tal como hemos estado hablando a lo largo de todo el (tocho) post es imprescindible asegurarse que lo que queremos hacer realmente le va a interesar al mercado y nos lo van a comprar. Y eso debemos saberlo antes de gastar dinero y tiempo en desarrollarlo. Y resulta que crear una landing page en la que anunciemos que estamos trabajando en ese producto/servicio, que lo tenemos a punto de caramelo es una idea brutal.

El objetivo de la landing page es el de una página web (de una única página en vez de “quien somos/servicios/portfolio/blog/contacta…”) en la que presentamos nuestro proyecto con imágenes, mockups, con sus beneficios, lo que opina la gente que lo ha visto o que lo está esperando, etc. Y con un formulario de contacto con el formato de pre-venta. Y esto vale oro.

El producto no está desarrollado, el servicio no existe pero gracias a la landing page podremos saber si esto es algo que realmente importa. Añadiremos un formulario de contacto en el que explicaremos que este proyecto todavía no está disponible, pero que si nos dejan su correo les informaremos de los avances y de cuando éste esté disponible.

Gracias a este formulario de contacto recopilaremos datos muy valiosos: nombre y email de gente real que está interesada en nuestro proyecto. Brutal, ¿no? Además te servirá para darle presencia online a tu proyecto, un lugar en internet. Cuando te pregunten podrás mostrar esa web donde aparece toda la información.

Además en un futuro próximo os voy a desvelar un proyecto que os puede resultar de mucho interés respecto a Landing Pages 😛

Facebook Ads

Si has prestado atención en el apartado anterior me imagino que te estarás preguntando algunas cosas como:

  • Esto está muy bien, pero para tener métricas suficientes como para validar mi idea necesito mucho tráfico.
  • ¿De dónde saco el tráfico para saber si esto le interesa a alguien?
  • ¿Cómo puedo llegar a mis usuarios ideales?

Pues la respuesta a todas las preguntas y que (en mi opinión) cierra el proceso de la validación son los Facebook Ads. Gracias a esta herramienta podemos hacer publicidad de nuestra Landing Page a una cantidad increíble de usuarios de Facebook. Y no sólo eso, las posibilidades de Facebook Ads son realmente increíbles y además por un coste realmente bajo. Creo recordar que el importe mínimo es de 1€ al día por campaña.

De entrada nos permite ajustar los anuncios que vamos a lanzar a usuarios con ciertos gustos e inquietudes determinados. Nos permite decir “enséñale mi publicidad sobre este gadget para coches a amantes de los coches, las motos, que tengan tanto poder adquisitivo, que vivan en esta región, que sean mujeres y que etc., etc, etc etc, etc”. Vaya es como teledirigir un misil.

Claro está que el punto siguiente se centra en saber crear los anuncios de la manera adecuada para que generen suficiente curiosidad en los usuarios que vayan a recibir esas impresiones. Hay muchas maneras de crear los anuncios, pero resulta que nosotros ya hemos hecho un trabajo de desarrollo del target objetivo (cliente ideal) por lo que ya conocemos sus problemas, qué le gusta, qué no le gusta, sus alegrías y sus penas, en definitiva: su lenguaje.

Estos datos van a ser clave a la hora de redactar los copys de los anuncios. Mi recomendación es que cuando vayas a ponerte a redactar los anuncios cojas el mapa de empatía y los user personas y los tengas o encima de la mesa o en una pantalla. Esto te hará pensar en ese user persona y tus mensajes serán mucho más claros y directos. Aún así te recomiendo una fórmula que utilizo desde hace tiempo y realmente funciona bastante bien, una fórmula ganadora vaya.

Identificación del problema + solución = resultado

Y por otro lado debemos poner mucha atención a las imágenes que vamos a utilizar. Las imágenes deben reflejar exactamente las emociones y lo que hace que nuestro target se sienta identificado. Como estamos validando una idea de negocio lo mejor es tirar de fotos de stock como unsplash.com, pixabay.com, etc. En cuanto tengamos el proyecto validado entonces ya podemos utilizar fotografías hechas por nosotros, pero de momento no vale la pena gastar dinero en ese punto.

Extra: sé tu propio user persona

Hace tiempo leí el libro de Jason Fried, Reinicia y comentaba algo muy interesante: sé tu propio user persona. La mejor manera de validar una idea es básicamente cubriendo una necesidad que tu sufras en tu día a día. Resuelve un problema que tu tengas y realmente verás si eso es factible y vale la pena o es una pérdida de tiempo. Testéate a ti mismo y descubre si mejora tu vida y si realmente lo comprarías. Esa primera fase te ayudará a destilar muchísimas ideas. La verdad es que es una chorrada y suena muy obvio pero me gustó mucho leerlo.

Como habrás podido comprobar validar una idea de negocio es un proceso muy bonito de hacer y el aprendizaje que se extrae es increíble. Existe muchísimo material de soporte como libros, los eventos de Startup Weekend, cursos, blogs, etc.

Pero si tienes una idea de negocio y quieres arrancar tu propia Startup no dudes en avisarme, puedo ayudarte. Puedo guiarte en todo el proceso, ayudarte a tomar decisiones con la cabeza fría y ver de una manera objetiva si tu idea encaja con el mercado. Puedo ayudarte a validar tu idea de negocio.

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PabloMarketer

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Consultor Growth Hacker

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