Aquí el punto está en empezar a plantearte las siguientes preguntas. Cuando las estés trabajando trata de dar la máxima información y máximo nivel de detalle. Será justamente esa documentación inicial lo que te permitirá crear una estrategia más cañera o más sencilla.

📍Acquisition: ¿De dónde puedo sacar usuarios?

📍 Activation: ¿Cómo puedo apañármelas para que el tráfico que llega se Active?

📍 Retention: ¿Qué puedo hacer para que este tráfico vuelva y vuelva a volver?

📍 Revenue: ¿Cuál es el modelo de negocio?

📍 Referral:¿Cómo puedo conseguir que mis clientes me recomienden?

Una vez hecha esta primera fase viene el momento de ver cómo desarrollar cada una de estas ideas planteadas.

Ejemplo: Acquisition

“Podemos obtener tráfico de SEO, SEM, PPC, RRSS, Mail MK, Influencers y Colaboraciones”

👉🏼 Desarrollo de la estrategia SEO: ¿qué estrategia SEO haremos? Keyword Research, gestión de los contenidos, optimización de la web, etc.

👉🏼 Desarrollo de la estrategia SEM: ¿que keywords vamos a comprar? ¿Cómo será el copy de los google ads?…

👉🏼 Etc-

Si, es un curro, pero este Framework te permite trabajar de una manera muy estructurada y muy detallada. Simplemente tienes que empezar por la parte más generica y poco a poco ir bajando al detalle.

A la que lleves un rato trabajando te darás cuenta que no sólo tienes una estrategia de captación, sino que has construido la estrategia integral de todo el negocio. Es la magia del growth hacking.

User path o user analytics

Ahora que tenemos claro qué es lo que queremos hacer, viene la siguiente fase: ¿cómo podemos medirlo?

👉🏼 Recuerda las frases:

Mide y Vencerás

No se puede mejorar lo que no medimos

Varios Artistas (VA)

Empezaremos marcando que queremos medir por cada estrategia (SEO, SEM, Podcasts, etc.) cuando lo tengamos todo deberíamos crear un panel en Google Data Studio o en Google Sheets (lo segundo puede ser lo mas ágil)

👉🏼 Ok, tenemos:

✅ Ideas para trabajar y desarrollar cada una de las etapas del Funnel AARRR

✅ Estrategias desarrolladas de todas esas ideas

✅ Métricas que quiero medir de cada una de estas estrategias

✅ Dashboard de las métricas que voy a recoger para saber qué tal vamos.

Lo que sucede es que, tal como estarás pensando, a la que te des cuenta tendrás una barbaridad de métricas que eso es insostenible. No te preocupes.

Ahora que ya tienes todo lo ejecutivo preparado, vamos a la siguiente fase: poner KPIs a las etapas del Funnel.

Los KPI o Key Performance Indicator son las métricas más importantes. Por ejemplo, el número de visitas en la web es una métrica interesante pero el rebote puede ser mucho más interesante ya que captar tráfico es más fácil que generarle interés una vez en la web.

El punto está en identificar 2-3 KPI por cada etapa del Funnel. De esta manera vamos a saber de sólo un vistazo qué tal va ese step del funnel.

Voy a proponerte algunos ejemplos:

📍 Acquisition: visitas, rebote y tiempo en página (analytics)

📍 Activation: % de conversiones respecto al tráfico

📍 Retention: usuarios a los 7 días, 10 y 20.

📍 Revenue: ticket medio, carritos abandonados

📍 Referral: referencias medias de los usuarios que refieren, usuarios referidores.

Si te das cuenta esto es un camino, desde que un usuario llega en formato de tráfico hasta que termina recomendando el producto, por ello le podemos llamar user path (path es camino, recorrido en inglés) o también user analytics.

Gracias a lo que acabamos de hacer tendremos 2 visiones del proyecto:

Una a nivel general de cada etapa: ¿cómo vamos con la activación? y otra a nivel interno de cada táctica: “ROI de facebook ads, ratios de aperturas de emails, clicks, etc.”

Pero claro, a nivel genérico, ¿cómo podemos saber si nuestro proyecto va bien o no va bien? Las métricas vistas hasta ahora están bien para el equipo de marketing y el equipo de growth* pero necesitamos algo más, algo a nivel de negocio que nos permita saber cómo vamos.

*Nota: el equipo de marketing se encargará de todo lo relacionado con el SEO, mails, etc. mientras que el equipo de Growth se centrará en el Funnel AARRR y de cómo optimizarlo, lo veremos más adelante.

La única métrica que realmente importa: La North Star

Este concepto es súper potente y súper interesante. Cómo bien sabes, la estrella polar (North Star) es aquella estrella que brilla más que las otras y ayuda a los marineros a volver a casa. ⛵️

⭐️ Vaya, que es la guía que les dice a los marineros si van bien o no.

En Growth Hacking utilizamos el concepto de North Star para saber cómo va el proyecto.

Ten en cuenta lo siguiente, en Growth lo único que queremos es crecer lo más rápido posible, intentar aumentar el proyecto cuanto antes. Y esto tiene una connotación diferente en cada fase.

👉🏼 Por ejemplo, si estás empezando desde 0, lo que buscas es pegar un subidón en cuanto antes de por ejemplo las descargas de la app. En etapas futuras ya te preocuparás de la retención, ahora mismo importa (por estrategia de negocio, inversores y todo eso) descargas de la app.

Pues tu North Star durante esta etapa será “descargas de la app” y tomaremos esa métrica como la única que realmente nos importa. ¿Por qué?

Cuando las North Star son escogidas correctamente significa que todo lo demás va bien.

👉🏼 Si tengo un subidón de descargas de la app, inevitablemente querrá decir que hay mucho tráfico (Acquisition) y además mucha Activación.

Tal como digo, es importante entender que para cada etapa del proyecto debe haber una North Star determinada.

Además una North Star no anula las métricas y todo lo que hemos hablado en el Funnel AARRR, simplemente prima por encima.

Siguiendo el ejemplo, si nuestra North Star es “descargas de la app”, esto no quiere decir que tener una estrategia de retención no sea importante, lo es. Pero dado el punto en el que estamos “descargas de la app” es prima.

Ejemplo totalmente ajeno a todo esto:

Si en periodo de confinamiento te has puesto como un tonel y te has puesto a correr. Tu objetivo no es hacer kilómetros, reducir marcas y todo eso. Tu objetivo principal es bajar las lorzas. Ya luego si eso contarás kilómetros, tiempo y tal, pero lo primero prima por encima de lo demás.

Con todo esto lo que podemos decir es que las métricas de control de una estrategia de Growth Hacking son como una pirámide.

En la parte superior encontramos la North Star, en la zona intermedia las KPIs de cada etapa del Funnel y finalmente, en la base de la pirámide nos encontramos con las métricas de todas las estrategias tácticas que estamos ejecutando.